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lunes, 21 de julio de 2008

2009: la unidad del destino como clave del exito



Hola amigos,
En esta atipica temporada que esta requiriendo ser muy flexibles e innovadores, comenzamos ya a preparar el incierto 2009, en un escenario inestable y a la baja, en el que en mi opinion, va a ser necesario darlo todo y sacrificar ventajas partidistas en pro de la cohesion y unidad del destino, planteo una serie de factores que pienso pueden ser clave para la supervivencia del destino, y de las empresas que este alberga... Creo que lo primero, es entonar un "podemos" entre todos los agentes que actuan en el destino, desde los organismos oficiales, empresas y asociaciones vecinales hasta los clientes fidelizados y los residentes extranjeros. "Creer en el proyecto del 2009" es fundamental.

Hay que arrimar el hombro y entender que ciertas iniciativas son fundamentales para el beneficio comun, en una temporada muy dificil. En este sentido, para los destinos vacacionales mediterraneos, la mayor competitividad vendra por lo que perciba "el gran cliente" acerca de su marca, y lo alineada que esta percepcion este con sus necesidades y deseos, siendo la credibilidad el factor clave.

Todo el destino tiene que transmitir una misma idea , trabajando en equipo en un mismo proyecto.

Un destino que se perciba "para abuelos", no atraera a otros segmentos mas interesantes. Un destino que se perciba "cutre", no podra aumentar sus adr hotelero, sino bajarlo.

Un destino que se perciba "caro" bajara su nivel de demanda , con suerte mantendra su adr. Sin embargo, un destino que se perciba "esta muy bien", consigue que el cliente apueste por lo que le han recomendado otros usuarios similares a el, la credibilidad, como factor determinante.

Haciendo marketing inverso, diria que el proyecto del destino, deberia planificarse para conseguir ese objetivo, "este destino esta muy bien" en referencia al mensaje que quieres que se perciba . 2009, Decenas de destinos en el mediterraneo, compitiendo por el mismo cliente. Mercado croata, tunez, marruecos, turquia, adriatico,y nuestra costa mediterranea, compiten en el precio de la cama para un ttoo, que esta despidiendo empleados en los mercados origen.
Que destino es mas barato y rentable para el ttoo?cual transmite mas confianza al cliente final?. Aqui se trata de eficiencia en el destino, ser capaces de posicionarse en la mente del cliente final, de forma que demande tu destino, sea por el canal que sea, ids,gds,ttoo,web,afiliados,skype... Esto puede salvarte frente a un destino competidor con mejor precio neto que tu. Y el carburante? Cuanto cuesta el trayecto? Cuanto se encarece el producto segun el mercado origen? Hay que posicionarse para mercados origen cercanos con precios trayecto economicos.

La experiencia en el destino como clave de la fidelizacion. Analizar los momentos de la verdad en el destino y trabajar sobre ellos primeramente. La accesibilidad: numeros de noches minimas, rangos de precios en ciertas fechas, primer y segundos ninos gratis. Incluso esto ya se prevee, el factor clave aqui esta en la credibilidad en el mayor de canales posibles, y el interes del canal en vender tu producto.incentivos al canal.

Tu destino, ha de ser de los mas rentables para el canal. Por que no incentivar esto desde el propio destino? X destino subvenciona a los canales que reserven en el destino, como un extra.

Crear major events, puede salvar a un destino, actuando directamente sobre el adr del destino de toda esa temporada. La atractibilidad de un destino es directamente proporcional a su precio medio. Potenciacion de los recursos endogenos, articulacion de la oferta complementaria y la comunicacion eficaz por nichos de mercado, generar major events por nichos, y hacerlo con muchos nichos.

En este sentido, un campeonato nacional de "magic the gathering" puede generar 2000 roomnights en un destino, si ademas consigues festivales de musica, eventos deportivos, etc, consigues elevar la demanda y por tanto el precio medio en determinadas fechas, cuantas mas fechas, mayor incidencia en el adr anual. Los destinos han de trabajar fuerte en esta linea, es crucial para el 2009.

Otro factor que pienso que veremos en los hoteles sera el vender a minimo precio y pension, para usar habilmente el upgradeselling una vez el cliente llega. Ser competitivos en el gancho, ofreciendo una mejora en la experiencia una vez en el destino, reduce el coste de canal y mejora el gop.

En este sentido, creo que se potenciara la venta de servicios al propio destino, como hoteles con guarderia, centro social, acuerdo con tu restaurante para hacer de comedor de empresas contiguas, y una serie de externalizacion de seervicios propios del hotel, hacia el destino, rentabilizando equipos de trabajo en epocas de baja ocupacion. Control de publicity: es necesario monitorizar la reputacion del destino, ciertas noticias pueden generar o destruir roomnights o romper una buena imagen que nos estaba generando demanda... Evitar los fallos criticos y la mala prensa, va a ser funfamental.

En fin, hay muchos factores que tener en cuenta y mucho trabajo que hacer, abriendo nuevos mercados, diversificando el producto, y especializandose en segmentos, aunque creo, que lo mas importante, como indico al principio de esta reflexion en voz alta, es entonar ese "podemos" entre todos los agentes que esta temporada , mas que nunca, vamos a necesitar trabajar en equipo de verdad.
Muchos saludos desde la costa blanca.
David vicent.
http://turismosinergico.blogspot.com/

viernes, 18 de julio de 2008

Aqui estan los 200 € que aun no has cobrado: Una genialidad del pensamiento lateral


Estimados amigos,

Escribo muy contento este post por tratarse de una gran idea llevada a cabo con mucho exito y rapidez...una idea forjada desde el propio pensamiento lateral, que ha acertado al encajar las piezas del puzzle, de la percepcion de las familias y sus necesidades...


"AQUI ESTAN LOS 200 € QUE AUN NO HAS COBRADO"

CON 7 NOCHES TODO INCLUIDO TE REGALAMOS 200 € PARA LA GASOLINA Y LLENAR


LA NEVERA PARA LA VUELTA"

"PLAN AHORRO MAGIC FAMILIAS"

"GASOLINA GRATIS Y NEVERA LLENA TRAS LA VUELTA A CASA"

"FACILITAMOS LA VUELTA DE TUS VACACIONES"

"NIÑOS FELICES , PAPÁS CONTENTOS"

Desde un punto de marketing emocional, conecta con lo que se habla en el dia a dia (los 200 euros de zapatero), actua como facilitador de las vacaciones, y esta totalmente alineado con las necesidades de las familias españolas, las entiende.

Pero además, desde la vision del yield management, es una genialidad que se sale de las normas del mercado, incluso generando tanto buzz, que son las propias agencias las que piden venderlo, porque ya tienen clientes preguntando en las oficinas por este original producto vacacional.
De esta forma, en lugar del necesario descuento, la cantidad es fija, por lo que los porcentajes de descuento son variables segun la tarifa por fechas.

De esta forma el descuento es menor cuando mayor es la tarifa, pero el gancho, sigue siendo igual de interesante.

El cliente final, es el que pide el producto, por la natural campaña de publicity que se ha generado ( tele5,antena3,la primera,"gente" de la primera,Canal9, radio9, cope madrid, el mundo, informacion, la verdad, las provincias, redes de blogs, diarios digitales... se desconoce el alcance ahora mismo, pero lo que si es cierto, es que al negociar con la agencia que te pide vederlo, ganando cierta ventaja al venderlo, tienes menor coste de canal.

En fin, me alegro mucho del exito de esta iniciativa, y agradezco todas las horas que he pasado leyendo tanta sabiduria colectiva en esta web, y de trabajar junto a verdaderos genios de los que siempre tienes cosas que aprender.

Viva el pensamiento lateral y la innovacion disrruptiva ;)

Muchos saludos.

David Vicent