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domingo, 14 de febrero de 2010

FACTORES CRITICOS DE LA PSICOBIOLOGÍA SOBRE LA DECISION DE COMPRA EN EL MERCADO TURISTICO





Hola Amigos,

Bueno, hoy me voy a poner bastante marketiniano, quiza estar ahora mismo en Madrid En mi segundo presencial del EXMDET del IE, intercambiar tantos conocimientos a tanta velocidad,entender cómo las ideas van creciendo rapidamente, tenga algo que ver :)

Escribi hace un par de post sobre lo que me impactó mi descubrimiento de la psicobiologia, ese palabro que pueda quiza parecer para analistas demasiado esotericos, y sin embargo, es como una especie de lente de otro color, por la que mirar las cosas, al igual que con unas gafas puedes ver de noche, y con otras percibes los movimientos termicos, una cuestion de ver en varios planos distintos.

Para escandallarlo, esto de la piscobiología viene a decirnos que en nuetros genes, condicionados por los genes de una larga linea de antecesores, siempre han existido reacciones comunes en todas las generaciones, ante determiados reclamos o detonantes, y que eso, tambien es heredado geneticamente. , por lo cual es percibido por la especie como algo comun, real y bastante inalterable.

Explicaria alguno de los principios de accion-reaccion, algo más alla de Paulov, buscando la estadistica de tres de cada cuatro seres humanos reaccionan de la misma manera ante situaciones o detonantes concretos, a lo largo de muchas generaciones, siempre ha sido asi.

Por concretar, bajo estos principios, se me ocurre pensar en Shakespeare y en por que es un autor universal, por que sigue siendo actual , y lo será siempre, si no es por hablar de principios universales, como el amor, el odio, los celos, la pareja, el honor heredado… cosas tan del dia a dia y que siempre han estado , tan universales y comunes en las sociedades de todo el planeta durantes muchas generaciones., a pesar de diferencias socioculturales, ideologicas o politicas, … casi siempre funcionan.

A esto, la psicobiologia lo llama detonantes universales, que funcionan sobre los reclamos que activan el movimiento, la chispa, la decisión de hacer algo…

Pues bien, esto entraria a hablar de los detonantes emocionales ante las decisiones, y ya que he avisado que me pondría marketiniano, concetamente sobre las decisiones de compra, y concretando aun más, sobre las decisiones de compra en el mercado turistico:


Detonante de Infancia: Las sensaciones percibidas durante la infancia, la primera ver de todo aquello que nos ha de acompañar el resto de la vida, crea la idea original y pura de ese descubrimiento y de como lo descubrimos en su dia. Reclamos que Apelan a las primeras sensaciones puras de la infancia, activa el detonante emocional conb mejor predisposicion de compra “regreso a la infancia”, ya que son cuestiones conunes a todas las generaciones, de forma genetica. “El primer beso”,en concreto “el primer beso en la playa con mi primer amor en mi adolescencia”, por ejemplo como argumento para un spot.


Detonante de Aprendizaje Vital: Del mismo modo, las personas que han vivido el mismo numero de cosas o la misma intensidad vital, identifican ante ciertos reclamos que han llegado a un punto de la vida en el que han ganado experiencia vital, y al reconocerlo se sienten en situaciones de tomar decisiones, “Ahora que eres mayor, tienes tus momentos de reflexion ...”
y reconoces lo que vale”... y el nombre de la marca en la campaña emocional de destino turistico, por ejemplo.

Detonante de libertad transaccional : según la psicobiologia, el ser humano ha necesitado siempre vivir su vida en diversos planos al mismo tiempo. De todos los planos, alguno o algunos han de estar libres para el, sin condicionantes de familia o trabajo, el ser humano necesita una actividad suya, propia, por lo que en cierta forma necesita trasladarse de plano para encuntrar su espacio o plano de libertad. “ Tu playa, tu momento, tu libertad”

Detonante de reconocimiento de grupo: el ser humano es un ser social, su estructura biologica, su filsiologia , estan diseñados para intercambiar elementos entre los de su especie. Tambien dicen algo parecido Goleman o Maslow cuando confirman que el reconocimiento social es un elemento clave en el bienestar y el equilibrio de una persona , necesitamos sentirnos parte de un grupo. Que nos reconozcan como tal, apela al lado emocional de la reafirmacion. “Ya eres parte del equipo, Empezamos en Valencia Campeonato de Formula 1”.


Y otras que pueden ser clasificadas como diferenciadoras, ante una situacion en el que todos los competidores consiguen una satisfaccion homogenea de las cuatro anteriores:

Detonante de superacion de etapas

Detonante de Aceptación de nuevas realidades

Detonante de los recuerdos memorables

Detonante de evitar sufrimiento pasado

Detonante de necesidad de optimismo

Detonante de Escenario Perfecto




Estas son solo algunas de las palancas o activadores de ciertas emociones y sensaciones que hacen tomar transcedencia vital ( psicobiologica) al momento de la decision de compra, por lo que los problemas o cuestiones menores que rodean la situacion de una forma coyuntural, pierden importancia frente al peso de los “Detonantes Universales

A nivel de marketing, se podrian tomar, pienso que acertadamente en su mayoria, como base para “tocar” esos detonantes, llamados emocionales, pero que ademas, dentro de ese ambito, el estudio psicobilogico llega mas a la esencia , explicando como funcionan internamente esos “cluster-concepto” y como se ha reaccionado ante ellos a lo largo d elas generaciones y las sociedades.

En teoria, esto sería una base para investigar aquellas cosas que en marketing, siempre funcionarian con maypr probabilidad…al haber estado basados en elementos emocionales y vitales heredados biologicamente ,“Comportamientos heredados”, que a su vez configuran los detonantes universales frente a una decision de compra.

En el mercado turistico, por su carácter de “experiencial e intangible en el momento de compra” cobra mayor importancia esta idea, ya que la proyeccción de la experiencia en la mente del consumidor, conquistar esa imagen y posicionarse en ella, tiene mucho que ver con las sensaciones percibidas, y ahi es donde la psicobiologia nos aporta valor al ayudar a identificar este tipo de valores ganadores.

Me parece una materia que tiene mucho desarrollo.¿ que opinais?


Salu2.0

David Vicent

sábado, 6 de febrero de 2010

¿En que hay que cambiar? Cada vez somos mas...




Hola amigos :)

Dentro de este mundo blogosferico lleno de verdaderas "perlas" (lease verdades como puños) en el que estamos imbuidos desde hace unos años, gracias al "clue train manifesto" y la infinidad de networing y sinergias que nos permite internet... os traigo una de esas "conversaciones" ( el mercado son conversaciones entre personas- clue train manifesto), que me ha llamado especialmente la atencion por muchos motivos...

En primer lugar alabar al Sr. Alfonso Castellano por invertir de verdad en "institucionalizar" algo en lo que muchos creemos desde hace tiempo en su consultora Mind Project y el equipazo que ha formado... nadie se la habia jugado en un entorno "estatico aun" hasta este punto, siguiendo la certeza de que el cambio es posible...

En este entorno, se ha abierto un interesantisimo debate en su grupo de Linkdnl ,del cual os adjunto dos cosas... el link a la conversacion y mi ultima respuesta, como resumen de la pregunta "en que hay que cambiar??"

Como reflexion "de tribu" , tan solo decir que el cambio es posible, si hay muchos que creemos y empujamos en esa direccion...

Link: AQUI

Y comentario resumen:

"bueno, comparto mucho de lo que dice Joan Gou... he visto muchos intentos en pocos años y al final, vas a la esencia de las cosas, tipo "no pay no fly", y no olvidemos, que el networking cooperativo ( la verdadera clave del cambio, gracias de nuevo cluetrain! ), se basa en las personas, y estas , por su propia naturaleza, son de su padre y de su madre...

Lo que creo que ha pasado, es que ahora estamos mucho mas conectados, y por simple estadistica, conocemos a mucha mas gente con intereses y visiones comunes, lo cual permite que "la realidad" ( mera cuestion de esatadistica: si somos tres y dos hablamos con los gatos, ¿Quien es el loco? )), nos deje pensar en que es posible el cambio... de hecho somos muchos ya, por lo que esto va tomando forma.. en este sentido enhorabuena a Alfonso por "institucionalizar" con Mind Project lo que muchos creemos hace bastante tiempo... ole su apuesta y ole el equipazo que ha creado...

Yo no dejo de ser un ilusionado defensor de las cosas buenas que tienen las personas, es mi naturaleza y lo llevo al extremo para bien y para mal, entendiendo a la vez, que hay realidades todavia ajenas a esta vision, por H o por B, pero la hay, todavia más de los que creemos en el cambio.. por lo que aun es dificil... y sin embargo... si no hay muchos que empujan, no acabara pasando...me uno como uno mas, por supuesto... lo llevo haciendo años...

Podria resumir en esencia lo que en estos años he aprendido del sector: El sector turismo en concreto, es un sector "de buenos anfitriones"... los que nos ilusionamos mas, somos los que eramos felices de chavales montando las mejores fiestas a los amigos, viendo como se reia la gente a nuestro alrrededor...como habiamos hecho algo para hacer felices a los demas, y eso , nos hace felices, antes y ahora... con todas sus proyecciones, intermediaciones, porcentajes, politicas de costes, y lo que quieras poner en la ecuacion, pero en el fondo... seguimos siendo esos chavales, y eso es lo que nos permite pensar que el cambio es posible... ( Albert Einstein: Si siempre haces lo mismo, no esperes diferente resultado...)

Mientras el sector, no se base en "No solo aportar al cliente lo que quiere, sino ser capaces de proyectar lo que le sorprenderia como persona", seguiremos en manos de comisionistas y e intermediarios que no aportan realmente valor, solo lo aportan a su cuenta corriente...lo cual, tambien es licito, si no hay business, no hay turismo...y sin embargo, no es lo mismo partir de una esencia que de otra...

¿En que tiene que cambiar el sector? ... En no dejar de ser chavales que son felices, haciendo felices a los demas, como en las fiestas, saber que le gusta o no a los invitados, saber como lo podemos sorpender, preocuparnos por su bienestar como persona... eso tiene un coste a nivel de negocio?? Claro que si, pero ahora ponte en lugar del cliente... ¿ Que es lo que tiene valor y que es lo que no lo tiene tanto??? ¿A que fiesta te gustaria ir , y a cual te apetece menos???

Muchos salu2.0 :)

David Vicent