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sábado, 1 de noviembre de 2008

Decalogo del buen guerrillero: como ganar con marketing de guerrillas





"El enemigo debe ignorar dónde me propongo librar la batalla, porque, si lo ignora, deberá estar preparado en muchos puntos diferentes. Y si se mantiene preparado en muchos puntos, serán poco numerosos los efectivos que yo pueda encontrar en cualquiera de ellos", decia Sun Tzu en el arte de la guerra

De esto hace mas de 24 siglos...y sin embargo, sigue siendo la base de toda estrategia inteligente, cuando hablamos de mercados maduros y competitivos, cuando hablamos de estrategias de marketing de guerrilas.


Mucho se ha hablado, pensado, razonado y teorizado al respecto, podriamos usar cien post para resumirlo todo, y sin embargo, no estaria todo, porque cada dia, se inventan nuevas formulas, nuevas estrategias mas complejas que superan a las anteriores, cada dia se reinventa a si mismo en busqueda de la excelencia en el sistema organizativo que lo mueve todo( Tom Peters)

Por ello, me centraré en puntos que considero claves, y en aquellas ideas que en mi propio wiki mental tienen mayor peso sobre este tema:

1.- El marketing de guerrillas se basa en influir en la mente del consumidor final , posicionandose ( gran resumen de Olamendi ) en el insight del cliente antes, mejor y de forma mas ajustada a sus necesidades concretas, buscando el valor simbolico como maximo valor.

2.- El marketing de Guerrillas se basa en la economia de lo gratuito, como bien nos dicen Chris Anderson o Don Tappscot( no perderse el articulo al respecto de Javier Garcia Cuenca )
Basandose en el win-win-win sinergico, es decir, cuantas mas partes participan mas partes ganan y lo que todos ganan es mejor, se construyen acciones de marketing que permiten tener un argumentario perfecto, irrechazable.

3.- El marketing de Guerrillas se basa en crear oceanos azules para cada uno de nuestros segmentos ( W. Chan Kim: " La unica manera de ganar a la competencia, es dejar de intentar ganar a la competencia", es decir: si no tienes recursos para ser el primero en un micromercado, crea nuevos micromercados en los que ser el primero).

4.- EL marketing de guerrilas utiliza el marketing relacional-viral: Es necesario conocer la mente del consumidor para saber encajar el puzzle de tu argumento, sabiendo que detonates estamos tocando en su mente , que casualmente han de ser los faacotres decisores de compra principales.
Para que sea de "guerrillas", ha de ser viral, es decir, el consumidor se convierte en "prosumer", gracias a que hemos despertado tanto su interés, que un valor para el, es compartirlo con otras personas, casualmente del mismo segmento que él.

5.- El marketing de guerrillas colabora con los prosumer lideres de opinion de cada segmento: "La coherencia,fuerza y valor de tu argumento, es directamente proporcional a la credibilidad de los lideres de opinion que lo defienden y transmiten" (David2.0)

6.- El marketing de guerrillas utiliza la ingieneria inversa de producto: " La credibilidad y valor de tu argumento, depende de la veracidad entre lo que vendes y realmente es tu producto, consiguiendo valor aumentado y simbolico con la serendipia. fidelizar es superar siempre las expectativas" (David2.0) , por lo que lo mas comercial, es construir tu producto desde el argumento de venta perfecto para cada uno de tus clientes, agrupando y priorizando desde los segmentos mas rentables y duraderos.

7.- No hay marketing de guerrillas sin obetivos de francotirador: De nuevo "el arte de la guerra", 100 tiros precisos son mejores que 100.000 balas al aire, porque sabes a quien, cuando, como y que efectos tiene tu disparo, planificando con premeditacion y alevosia, cual va ser la reaccion de cada target, una vez le de nuestro tiro. Para ello necesitamos la tecnologia y especialmente la vision de la estrategia CRM.

8.- El marketing de guerrillas se basa en el analisis profundo de la psicologia del consumidor : ¿Que tiene mas valor para quien, en que momento, con que mensaje, y de todo esto, cuales son los principales factores decisores de compra?. "hablamos de empatia telepatica, de saber como va a reaccionar cada perosna ante un mensaje, sin nisiquiera conocerla, solo acertando al ponerse en su lugar" (David2.0). Para ello necesitamos los principios de "aprendizaje por centros de interes motivacionales "de la psicopedagogia moderna,a daniel goleman y su inteligencia social, asi como conocer en la historia, como han reaccionado las personas ante determiandos escenarios, como base de historico contrastador para proyectar el efecto que quieres conseguir con tu mensaje.

9.- El marketing de guerrillas, sabe generar publicity : o como hacer que una comunicacion, se convierta en noticia, de forma gratuita y tremendamente efectiva, ya que lo que dicen las noticias, es muchismo mas creible que lo que dice un anuncio. Aprender a encajar el puzzle generador de noticias, es basico para el buen guerrillero.

10.- El marketing de guerrilas sostenible en el tiempo, se basa en sistemas expertos de aprendizaje y mejora continua: "lo mejor que podemos hacer, es tomar el caminio de aprender a aprender, y educar nuestra mente en el pensamiento irradiante y la extraccion intuitiva de sinergias, gracias a la vision esferica y sistemica de las realidades que rodean a nuestro producto. Quien antes empiece, siempre será el más competitivo, porque aprenderá mas rapido que los demás" ( David 2.0).

Hay muchas mas teorias, autores, ejemplos practicos, cuestiones y argumentos que podrian prolongar este post hasta convertirse en un libro, aunque como siempre defiendo, el buen guerrillero es un gran experto en escandallos, es decir, sabe tomar de cada idea que ve, lee u oye, solo la base que realmente necesita, para mejorar con su propio sistema esta idea, haciendola crecer y aprendiendo donde ubicarla, para que forme la mejor sinergia posible, con las demas ideas, y a la vez, focalizando los nuevos imputs de informacion que llamaran nuestra atencion, para mejorar nuestro sistema de mejora continua.

Quiza el Pensador de Rodin, ya se preguntaba todo esto en su dia...lo mejor, es que siempre podemos reinventarlo.

Muchos salu2.0

David2.0
http://turismosinergico.blogspot.com

lunes, 21 de julio de 2008

2009: la unidad del destino como clave del exito



Hola amigos,
En esta atipica temporada que esta requiriendo ser muy flexibles e innovadores, comenzamos ya a preparar el incierto 2009, en un escenario inestable y a la baja, en el que en mi opinion, va a ser necesario darlo todo y sacrificar ventajas partidistas en pro de la cohesion y unidad del destino, planteo una serie de factores que pienso pueden ser clave para la supervivencia del destino, y de las empresas que este alberga... Creo que lo primero, es entonar un "podemos" entre todos los agentes que actuan en el destino, desde los organismos oficiales, empresas y asociaciones vecinales hasta los clientes fidelizados y los residentes extranjeros. "Creer en el proyecto del 2009" es fundamental.

Hay que arrimar el hombro y entender que ciertas iniciativas son fundamentales para el beneficio comun, en una temporada muy dificil. En este sentido, para los destinos vacacionales mediterraneos, la mayor competitividad vendra por lo que perciba "el gran cliente" acerca de su marca, y lo alineada que esta percepcion este con sus necesidades y deseos, siendo la credibilidad el factor clave.

Todo el destino tiene que transmitir una misma idea , trabajando en equipo en un mismo proyecto.

Un destino que se perciba "para abuelos", no atraera a otros segmentos mas interesantes. Un destino que se perciba "cutre", no podra aumentar sus adr hotelero, sino bajarlo.

Un destino que se perciba "caro" bajara su nivel de demanda , con suerte mantendra su adr. Sin embargo, un destino que se perciba "esta muy bien", consigue que el cliente apueste por lo que le han recomendado otros usuarios similares a el, la credibilidad, como factor determinante.

Haciendo marketing inverso, diria que el proyecto del destino, deberia planificarse para conseguir ese objetivo, "este destino esta muy bien" en referencia al mensaje que quieres que se perciba . 2009, Decenas de destinos en el mediterraneo, compitiendo por el mismo cliente. Mercado croata, tunez, marruecos, turquia, adriatico,y nuestra costa mediterranea, compiten en el precio de la cama para un ttoo, que esta despidiendo empleados en los mercados origen.
Que destino es mas barato y rentable para el ttoo?cual transmite mas confianza al cliente final?. Aqui se trata de eficiencia en el destino, ser capaces de posicionarse en la mente del cliente final, de forma que demande tu destino, sea por el canal que sea, ids,gds,ttoo,web,afiliados,skype... Esto puede salvarte frente a un destino competidor con mejor precio neto que tu. Y el carburante? Cuanto cuesta el trayecto? Cuanto se encarece el producto segun el mercado origen? Hay que posicionarse para mercados origen cercanos con precios trayecto economicos.

La experiencia en el destino como clave de la fidelizacion. Analizar los momentos de la verdad en el destino y trabajar sobre ellos primeramente. La accesibilidad: numeros de noches minimas, rangos de precios en ciertas fechas, primer y segundos ninos gratis. Incluso esto ya se prevee, el factor clave aqui esta en la credibilidad en el mayor de canales posibles, y el interes del canal en vender tu producto.incentivos al canal.

Tu destino, ha de ser de los mas rentables para el canal. Por que no incentivar esto desde el propio destino? X destino subvenciona a los canales que reserven en el destino, como un extra.

Crear major events, puede salvar a un destino, actuando directamente sobre el adr del destino de toda esa temporada. La atractibilidad de un destino es directamente proporcional a su precio medio. Potenciacion de los recursos endogenos, articulacion de la oferta complementaria y la comunicacion eficaz por nichos de mercado, generar major events por nichos, y hacerlo con muchos nichos.

En este sentido, un campeonato nacional de "magic the gathering" puede generar 2000 roomnights en un destino, si ademas consigues festivales de musica, eventos deportivos, etc, consigues elevar la demanda y por tanto el precio medio en determinadas fechas, cuantas mas fechas, mayor incidencia en el adr anual. Los destinos han de trabajar fuerte en esta linea, es crucial para el 2009.

Otro factor que pienso que veremos en los hoteles sera el vender a minimo precio y pension, para usar habilmente el upgradeselling una vez el cliente llega. Ser competitivos en el gancho, ofreciendo una mejora en la experiencia una vez en el destino, reduce el coste de canal y mejora el gop.

En este sentido, creo que se potenciara la venta de servicios al propio destino, como hoteles con guarderia, centro social, acuerdo con tu restaurante para hacer de comedor de empresas contiguas, y una serie de externalizacion de seervicios propios del hotel, hacia el destino, rentabilizando equipos de trabajo en epocas de baja ocupacion. Control de publicity: es necesario monitorizar la reputacion del destino, ciertas noticias pueden generar o destruir roomnights o romper una buena imagen que nos estaba generando demanda... Evitar los fallos criticos y la mala prensa, va a ser funfamental.

En fin, hay muchos factores que tener en cuenta y mucho trabajo que hacer, abriendo nuevos mercados, diversificando el producto, y especializandose en segmentos, aunque creo, que lo mas importante, como indico al principio de esta reflexion en voz alta, es entonar ese "podemos" entre todos los agentes que esta temporada , mas que nunca, vamos a necesitar trabajar en equipo de verdad.
Muchos saludos desde la costa blanca.
David vicent.
http://turismosinergico.blogspot.com/

viernes, 18 de julio de 2008

Aqui estan los 200 € que aun no has cobrado: Una genialidad del pensamiento lateral


Estimados amigos,

Escribo muy contento este post por tratarse de una gran idea llevada a cabo con mucho exito y rapidez...una idea forjada desde el propio pensamiento lateral, que ha acertado al encajar las piezas del puzzle, de la percepcion de las familias y sus necesidades...


"AQUI ESTAN LOS 200 € QUE AUN NO HAS COBRADO"

CON 7 NOCHES TODO INCLUIDO TE REGALAMOS 200 € PARA LA GASOLINA Y LLENAR


LA NEVERA PARA LA VUELTA"

"PLAN AHORRO MAGIC FAMILIAS"

"GASOLINA GRATIS Y NEVERA LLENA TRAS LA VUELTA A CASA"

"FACILITAMOS LA VUELTA DE TUS VACACIONES"

"NIÑOS FELICES , PAPÁS CONTENTOS"

Desde un punto de marketing emocional, conecta con lo que se habla en el dia a dia (los 200 euros de zapatero), actua como facilitador de las vacaciones, y esta totalmente alineado con las necesidades de las familias españolas, las entiende.

Pero además, desde la vision del yield management, es una genialidad que se sale de las normas del mercado, incluso generando tanto buzz, que son las propias agencias las que piden venderlo, porque ya tienen clientes preguntando en las oficinas por este original producto vacacional.
De esta forma, en lugar del necesario descuento, la cantidad es fija, por lo que los porcentajes de descuento son variables segun la tarifa por fechas.

De esta forma el descuento es menor cuando mayor es la tarifa, pero el gancho, sigue siendo igual de interesante.

El cliente final, es el que pide el producto, por la natural campaña de publicity que se ha generado ( tele5,antena3,la primera,"gente" de la primera,Canal9, radio9, cope madrid, el mundo, informacion, la verdad, las provincias, redes de blogs, diarios digitales... se desconoce el alcance ahora mismo, pero lo que si es cierto, es que al negociar con la agencia que te pide vederlo, ganando cierta ventaja al venderlo, tienes menor coste de canal.

En fin, me alegro mucho del exito de esta iniciativa, y agradezco todas las horas que he pasado leyendo tanta sabiduria colectiva en esta web, y de trabajar junto a verdaderos genios de los que siempre tienes cosas que aprender.

Viva el pensamiento lateral y la innovacion disrruptiva ;)

Muchos saludos.

David Vicent

martes, 17 de junio de 2008

WANTED! Best Seo of Europe.

En este mundo virtual, en el que el posicionamiento va mas alla de lo que hablaba tom lodder, descubrimos que existe una figura, el experto SEO, al que probablemente no se le da el valor que realmente tiene.

Magic Costablanca, en su linea de apostar por la innovacion , el travel 2.0, la colaboracion con el "prosumer", y por los buscadores de internet, lanza la segunda edicion del "concurso SEO del Verano".

El año pasado, con la genial palabra "hoteldipity" encontrarse algo mejor de lo esperado en un hotel, consiguió unas 650.000 entradas indexadas en google en muy poco tiempo.

Para esta edicion, el grupo Hotelero que lidera Javier Garcia, uno de los principales bloggers turisticos de este pais, lanza el ambicioso concurso "Europe`s Best Seo", mediante el cual se prentende encontrar al mejor experto SEO de Europa.

Los premios, ademas de un portatil de nueva generacion y una semana en el nuevo establecimiento 5 estrellas que va abrir el grupo proximamente en el emblematico mirador de Benidorm, Villa Venecia, llega a posicionar el propio nombre del experto SEO que gane este concurso, por lo que su reconocimiento profesional, a buen seguro subira muchos enteros.

Remito la noticia completa :

http://magiccostablanca.blogspot.com/

y lanzo una pregunta al aire: ¿ Realmente los expertos SEO estan debidamente valorados en el mercado actual?.

Muchos saludos desde la Costa Blanca.

David Vicent Gandia.



http://magiccostablanca.blogspot.com/

martes, 1 de enero de 2008

Integracion vertical Hotelera: de la sinergia de mercado al beneficio social.

Recordando ciertas conversaciones con Anna Soliguer, estuve dandole vueltas a una idea que planteó, y realmente tiene mucho sentido, por lo que se puede ver en el mercado turistico y las nuevas iniciativas que van saliendo casi cada semana: "Cuanto pueden ofrecer aún los hoteles a la sociedad".

Cuando nos centramos en el dia a dia , en el yield, en ajustar la ofetrta a la demanda, podemos sufrir una falta de perspectiva sobre lo que es realmente un hotel o cadena hotelera y la cantidad de servicios, cada dia más, que la sociedad pide , desde limpieza en casa, guarderias, cenas en casa, artes marciales y otros deportes, pilates... y un sinfin de actividades.

¿ que es un hotel? Un lugar donde se aglutinan cientos, o miles de personas, que van a recibir tus impactos publicitarios si o si: por tanto un lugar donde ciertas marcas pueden tener interes en promocionarse por el impacto efectivo respecto a su producto.

¿Que es un hotel? Un lugar en el que existe mucho espacio disponible, que muy pocas veces llega a aprovecharse para otros fines o actividades, y situados muchas veces en zonas centricas y accesibles a la poblacion.

¿Que es un hotel? un lugar donde existen actividades pensadas para las personas, que se desarrollan igualmente ( actividades para niños, acquagym, actividades para mayores, talleres de todo tipo, clases de baile) existan muchos o menos clientes que las consuman)

¿Que es un hotel? una gran infraestructura, muchas veces desaprovechada, con multitud de aparatos de gimnasio, spa.....


En resumen, tenemos grandes espacios , en los que siempre hay publico potencialmente consumidor, mas para ciertos productos o servicios ( depende de la capacidad de gasto de tu cliente tipo tambien, claro), pero olvidamos cómo aprovechar servicios de los que ya disponemos, para ofrecer al cliente local, que vive mas o menos cerca de nuestros hoteles, ofreciendo un beneficio social a la poblacion local y una sinergia de mercado, y se me ocurre:

* Ya que tengo plantillas enteras de camareras de piso, puedo limpiar los apartamentos de veraneo de alrrededor a un modico precio.

* Ya que tengo actividades para mayores, me convierto en un centro social donde los mayores locales pueden acudir, y conocer a otras personas que vienen de fuera pero tienen mucho en comun, favoreciendo que los clientes alojados repitan para reencontrarse con sus amigos del destino. Lo mismo con los niños alojados y de la población.

* Puedo ofrecer gimansio/ Spa a habitantes de la zona, como servicio complementario a restaurantes, a gimansios deportivos, a instalaciones deportivas...

* programacion Infantil, puede ser lo que los niños de los padres que estan de vacaciones aplaudan, ya que su hijo va a estar cuidado, distraido y divertido mientras ellos van a trabajar, o toman tiempo para ellos si veranean en un apartamento cercano.

* Tengo espacios donde publicitar venta de inmuebles,viajes, ( mira el BBVA como ha integrado servicios) incluso en mis mismos restaurantes y en otras zonas de los hoteles...

* Tengo un lugar donde los vecinos pueden tener su centro social ( ya no solo alquilar salones para reuniones de vecinos, que es habitual, sino un lugar donde puedan ir siempre que quieran y encontrarse, charlar, etc, como un centro social).


Estas cuestiones realmente no son tan nuevas, muchos hoteles se plantean vender tambien sus servicios al exterior para mejorar ingresos, aunque lo que quizá no se esté haciendo del todo bien en mi opinion, es no invertir en la imagen de un hotel como un beneficio social para la poblacion local, es decir, se mira unicamente si puedo alquilar un salon, o cuanto puedo cobrar por x servicio, cuando sería muy inteligente, dejar que la poblacion local se acerque a nuestras instalaciones, se acomode, y descubra los servicios que les podemos ofrecer.

Lo mejor, es que podemos ser muy competitivos respecto a un gimansio, spa, centro infantil,. centro de mayores... porque no requiere realmente mucha mayor inversion que la que ya hacemos para nuestros clientes alojados.

En este sentido, por ejemplo, seria una buena practica, disponer un espacio que normalmente tenemos vacio e infrautilizado, para que los vecinos de la zona se reunan alli, sin cobrarles por ello, pero claro, seguro que consumen algo en el bar, o cenan alli algun dia, o estan tan agusto, que descubren muchos consumos que alli pueden hacer, convirtiendose ademas, en prospectores positivos de nuestra marca, la cual, se preocupa por revertir beneficios sociales a la zona en la que esta emplazado.

Quiza veamos en 2008, al igual que los bancos hacen de agencia de viaje, o los restaurantes de inmobiliaria, hoteles que integran servicios que son capaces de ofrecer por su estructura ya existente, que aporten algo más a la sociedad , convirtiendose en verdaderos centros de bienestar y consumo.

Muchos saludos desde la Costa Blanca


David Vicent Gandia
http://tepropongounplan.blogspot.com